保険商品の不適切販売問題を受け、営業を自粛しているはずのかんぽ生命保険が、令和２年３月期の連結最終利益予想を従来の９３０億円から１３４０億円に上方修正した。新規の契約件数は当然、大幅に減少する見込みだが、逆に利益が予想より増える不思議な現象だ。どのようなカラクリがあるのだろうか－。
「販売自粛後に限れば、契約数は前年の１割程度とみてもらっていい」。１１月１４日に開催された元年９月中間決算会見で、かんぽ生命の堀金正章副社長は自粛による打撃の大きさを明かした。
かんぽ生命では不適切問題発覚後、顧客への対応に注力するため、７月中旬から販売を受託する郵便局などで積極的な販売を自粛。これを受け、４～９月期の個人保険の新規契約数は５８万件と、前年同期の８８万件から３４・４％も減少した。
それにも関わらず、９月中間期の最終利益は１１・０％増の７６３億円。不利益を与えた顧客への保険金返還などの費用に約１０億円、問題の実態調査などに３５億円を計上した上での数字だ。
ストック型とＬ字型
「販売減で増益」という不可解な決算を読み解くと、保険独特の「ストック型」の収益構造と、「Ｌ字型」のコスト構造という２つのキーワードが浮かび上がる。
保険は新たに獲得した契約だけでなく、保有する契約から保険料を得るストック型ビジネスだ。かんぽ生命には９月末で約２８００万件もの保有契約があり、ここから１年間で得られる保険料収入は約４兆５０００億円にのぼる。４～９月期でみると、新規契約は前年同期から約３０万件減少し、保険料収入に換算すると約５００億円ほど減ったが、減少幅は全体の収入の１％程度にすぎない。
一方、コスト構造も特有だ。契約ごとに販売委託先の日本郵便に支払う手数料は最初の１年（１２カ月間）が手厚く、２年目（１３カ月目）以降は一気に下がる。その差は「１年目は２年目以降の数倍」（関係者）というほどの極端なＬ字型の体系だ。ほかにも１年目に限っては保険加入の審査や保険証書発行などの事務費用もかかる。かたや、契約者から月々支払われる保険料はずっと一定の金額だ。
このため、かんぽ生命にとっては、契約獲得の際の初年度は手数料や経費がその保険から得られる収入を上回る“持ち出し”となり、２年目以降に収益が出る構造となっている。これが新規契約が激減しても、それ以上に経費が大幅に減少して逆に利益が出た理由だ。
だが、堀金氏は「これが続けば、長期的には経営全体への影響が出る」と危機感を強める。新規契約の減少は即座に業績に影響がないとはいえ、保有契約自体が目減りすると、保険料収入の減少に直結する。
実際、かんぽ生命は民営化後から現在までに保有契約が半減するなど右肩下がり。信頼失墜による顧客離れで解約が増え、保有契約の減少に拍車がかかれば、経営は立ちゆかなくなる。
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December 10, 2019 at 05:05AM
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