銷售大師的昂貴一課| 喬吉拉德| 耳朵也能賺錢| 一次過失| 行銷的經驗| .賺錢的技巧 - 希望之聲電台

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【希望之聲2020年8月15日】（編輯：趙子馨）很多創業的朋友，很多想事業有成的朋友，很多曾經有過失敗的朋友分享過世界第一銷售大師喬吉拉德成功勵志的故事，都感到受益良多。人們都有曾聽說過，很多會賺錢的人，連睡覺都可以賺錢，而喬吉拉德先生的耳朵也能賺錢，又是怎麼一回事呢？

耳朵也可以賺錢？

在一次講演中，喬吉拉德先生摸着他的兩隻耳朵說：“大家知道嗎？耳朵也可以賺錢。”人們覺得很有趣。在現實生活中，人們都曾經接觸過銷售人員或者業務員或者你本身就是個業務員，往往很多業務人員的口才非常好，不停的講。但是當用心去觀察這些人的時候通常又會發現，他根本就沒瞭解客戶的需求而是自己在一直講，在行業裏通常人們稱他們是產品解說員。

產品解說的詞準備的很好，到了客戶那裏就開始，客戶先生好，這款保健品富含ABCDEFG，現在是特價，有國際巨星代言，生產的公司已有二十幾年的歷史，他只管自顧自的講。這種情況在銷售中是非常忌諱的。

作爲銷售業務人員要豎起耳朵來聆聽客戶的需求，即使開口要問，也是客戶有什麼需求，可以給與什麼幫助，而不是在還沒有明白客戶需求之前就一直講個不停。

例如，每個來買車的人都會有他的理由，可能有些人是因爲家裏多了一個小Baby，要換一臺更大的車、有些人是因爲使用的車很老舊了，他想買一臺新車，還有的人可能是最近換了工作地點，以前的車子較重耗油，到新工作地點要開很遠的路，就想買一臺比較輕便省油的車。客戶的需求各不相同，所以要先瞭解客戶爲什麼來購買。

需要用問的方法，其後再用耳朵，不只是耳朵，喬吉拉德講耳朵也可以賺錢，延伸講其實五官要並用，比如說和客戶握手的時候，可以通過手的粗糙和細嫩初步判定是勞動工還是辦公室工作，通過握手的力量感覺是自信還是軟弱。通過眼睛的觀察可以瞭解他的內心狀態。

在最後敦促成交的時候，從客戶的肢體形態，是兩隻手放在胸口架起來一道圍牆，還是開放式的，腳是交叉的還是不交叉的，也就是不僅是耳朵，是五官同時並用，憑觸覺、嗅覺、感覺、聽覺、觀察來瞭解判斷，如他有擦香水嗎？他擦的香水是很濃嗎？他是很有自信的人嗎？所以要百分之百地尊重客戶的需求，瞭解到底他的想法是什麼。喬吉拉德先生講過這樣一句話：“有兩種力量非常偉大。一是傾聽，二是微笑。皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂和整個身體。”去感受客戶。

喬吉拉德曾經講過一個案例，他非常昂貴的一課。

他和一個客戶在敦促成交，最後客戶決定要買一臺較高價位的車，到了最後關頭沒有想到的是客戶突然走了不買了。如果是各位老闆遇到這種情況該怎麼辦呢，還能挽回嗎？事後喬吉拉德誠懇的打電話給客戶，是因爲什麼原因，是價格問題還是什麼問題，爲什麼突然不買了，他的語氣非常誠懇像是在道歉。

客戶說，你聽好，你昨天沒有在聽。他的客戶跟喬吉拉德講，他的小孩最近考常春藤排名前五名的一個大學，他非常開心。但是喬吉拉德在最後要成交的時候順口問了一句，你小孩子現在幹什麼呢？這句話就表明他前面沒有認真聽。認不認真聽就是把客戶當一回事，還是把客戶當提款機？客戶是需要被尊重的，所以喬吉拉德講，這是他非常昂貴的一課。所以各位業務人員、各位老闆千萬大忌，千萬不要說個不停。千萬不可在不經意的聆聽中出現讓客戶認爲對他不尊重的事情發生。

耳朵可以賺錢的技巧

喬吉拉德的故事給很多人們啓示，在銷售與客戶的接觸交流中，很多成功人士也總結了一些行銷中的經驗，李健豪先生講了他領悟耳朵可以賺錢的技巧。

1.在觀察客戶中，要成爲客戶前面的一個鏡子。什麼意思呢？就是可以模仿客戶的動作。如果客戶喜歡搓手，你也可以搓手，當然不要太同步。這是肢體語言的一個技巧。比如說客戶講話很快，你迴應的時候也可以講很快，客戶講話比較慢、比較深沉，那就不要講很快，你也用跟他一樣的語調，模仿客戶。和他保持同一個頻率就很好。比較同頻客戶會覺得很自在，這是因爲用他喜歡的溝通方式跟他溝通，他會感覺到親切。

2.傾聽客戶的時候，身體上也要配合。比如，身體要往前傾，通常專心的時候身體都會往前傾，如果身體往前傾並且眼睛看着客戶，很認真的聽客戶的需求，客戶雖然沒學過肢體語言這堂課，但是他的身體、他的心靈能夠感受到你的重視。如果在與客戶說話時是靠着椅背的，兩個手放到後腦勺，他就會知道你根本沒在聽。

3.要避免聲音和視覺的干擾。和客戶談案子的時候，要在一個安靜的地方並且不要讓客戶面對窗戶。如果客戶面對窗戶就很容易被干擾，容易分心。這就是耳朵也可以賺錢，要聆聽客戶的需求。

有很多業務員可能都曾有不自覺的犯了所提及的這些問題，只是想推出自己產品有多好、優值在哪裏，可是沒有聽到和觀察瞭解消費者真正需求，或者在談話的過程有忽略客戶是否被尊重的感受。往往這些都是非常的微妙的，但是身爲一個好的創業家或者是一個好的銷售員，這都是不可忽視的，不經意中可能就會失去珍貴的一單。

音頻鏈接：【創業人生】天才銷售員連耳朵也能賺錢? 第66集 (音頻)

責任編輯：唐潔